Sabemos como é importante investir em um projeto novo, se esforçar para vender e treinar sua equipe para garantir o sucesso da empresa.

Mas o principal erro ao pensar em novas ações para o seu negócio está em tentar fazer ações sem realizar um planejamento estratégico de marketing.

Afinal, como a própria Lewis Carroll já escreveu, “Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”! Quem não planeja, prepara a própria armadilha. Então é hora de arregaçar as mangas e bolar um bom plano antes de agir.

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Mas o que é marketing?

Vender mais e melhor é um dos principais objetivos do marketing. Trata-se das atividades que são focadas em atender as necessidades ou os desejos dos seus clientes, com foco no aumento e sucesso de vendas.

Quando se contrata uma agência de marketing digital, por exemplo, é comum delegar as operações para o novo time enquanto uma pessoa dentro da sua empresa fica responsável por sua gestão, tendo por base em um alinhamento estratégico, previamente definido e alinhado.

Assim, esse especialista, que vivencia o dia a dia da empresa e entende suas principais necessidades e urgências, poderá apoiar o trabalho da agência.

Isso favorece os resultados finais? Quando você tem uma agência competente, com certeza!

O propósito vale ouro

Qual o problema que sua empresa resolve? Se você sabe qual é o propósito de sua empresa, fica mais fácil determinar os objetivos e alcançar bons resultados.

Para algumas empresas o objetivo principal é buscar novos clientes, atraindo visitantes para o site. Obviamente, que este objetivo só será alcançado se você atrair o cliente certo, aquele que vai se beneficiar com a solução da sua empresa.

Seu objetivo pode ainda ser vender mais e aumentar o lucros, ou ainda se tornar referência, sendo reconhecido como autoridade no segmento em que a sua empresa atua.

Ter clareza do que se busca alcançar é fundamental para definir o caminho a ser percorrido, o tempo que irá levar, e claro, o orçamento necessário. E obviamente, seu objetivo nunca poderá estar divorciado da necessidade do seu cliente potencial.

Para quem já tem alguns clientes na cartela, pode adotar estratégias para potencializar o seu relacionamento com eles e buscar por fidelização.

Há ainda os negócios que precisam de um reposicionamento de mercado e precisam reconstruir a sua reputação.

De toda forma, um planejamento pode ser montado não só pensando em ajudar sua empresa a vender mais, mas focado em produtos e serviços específicos.

Pergunte-se: qual é o momento do seu negócio hoje e o que é prioridade executar?

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Benefícios do planejamento de marketing

Se você quer evitar o desperdício de dinheiro e até tempo de trabalho de sua equipe, inevitavelmente você precisa de um planejamento estratégico de marketing.

Ele pode te ajudar a entender melhor o cenário no qual você pretende atuar, quais são as vantagens em lançar determinado produto e investigar se o mercado está buscando pelo que você quer oferecer.

Ou seja, esse tipo de planejamento impede que a empresa “nade contra a maré” das tendências do momento, obrigando a equipe a investigar o que é mais propenso a fazer antes de executar qualquer ação.

Entendendo as demandas do mercado e estudando em qual terreno você vai pisar, você pode descobrir que a melhor tática a ser adotada é bem diferente do que imaginava!

Por isso, ao mapear todas as variáveis do seu setor com antecedência através do planejamento, a empresa tem muito mais chances de ter sucesso em qualquer ação de marketing.

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Como fazer um bom planejamento de marketing

Trace um ponto de partida

Se você não tem tempo ou uma equipe própria para isso, recomendamos que busque por uma agência de marketing digital.

Tudo começa identificando sua situação atual. Seus pontos fortes e fracos. Claro, você também precisa identificar e relacionar essas fortalezas e fraquezas com o perfil e necessidades do cliente que você quer atingir:

✔ Seja estudando mais sobre quem pode se interessar por determinado produto;
✔ Ou o caminho oposto: pesquisando empresas ou pessoas que se enquadrem no seu perfil de cliente para ficar por dentro de suas preferências e reais necessidades.

Defina o público-alvo e persona

Qual o grupo de consumidores que sua empresa quer atingir?

Ou ainda, os produtos ou serviços da sua empresa estão direcionados para atender as necessidades ou desejos de qual grupo de pessoas?

Ao responder estas perguntas você está definindo o seu público alvo.

Uma segunda etapa é desenhar o perfil da persona, que é uma caracterização do tipo de cliente ideal para o seu negócio.

É em cima desse personagem idealizado que você pensará em todas as suas ações publicitárias, afinal a comunicação precisa gerar conexão com o tipo de pessoa que você quer impactar!

Do que ela gosta? No que presta atenção? Quais mídias consome? O que valoriza? Onde está em cada hora do dia? Tudo importa.

Abaixo uma lista de ações que pode ajudar você a como você pode modelar a sua persona:

✔ Por onde o lead chegou ao time de vendas?

✔ Por onde ele passou antes de chegar para ser atendido pelo time de vendas?

✔ Qual a faixa etária dos clientes com maior percentual do faturamento e LTV?

✔ Qual o perfil de gênero e idade que mais converte no site?

✔ Qual o perfil de gênero e idade que mais engaja com seu conteúdo nas redes sociais?

✔ Qual o perfil de empresa(tamanho, segmento, faturamento…)/cliente (idade, gênero…) que oferece a classificação mais alta na sua pesquisa de satisfação?

De posse destas informações, você poderá:

✔ Conduzir uma pesquisa com seus clientes: uma pesquisa ajudará muito a entender quais foram as opções que ele ponderou e considerou, onde ele buscou informações para decidir e o que influenciou esta decisão.

✔ Fazer uma dinâmica com a sua equipe de forma a definir, por fim, a persona:

– Junte sua equipe de vendas, atendimento ao cliente, CS: mantenha um grupo de até 5 pessoas para a dinâmica;

– Separe papel, post-it, revistas, colas.

– 20 a 60 minutos é tempo suficiente para a dinâmica.

Explicando cada um dos pontos:

1) Descreva a persona. Dê à persona um nome, sexo e idade. Adicione mais atributos à persona como hobbies, família e etc.

2) Quais são as atividades que ele precisa resolver? Como ele pode ser ajudado?

3) Descreva todos os casos de uso no contexto da declaração do problema (Onde? O que? Como?). Onde o usuário faz uso da nossa proposta? O que acontece antes e depois?

4) Quais são as maiores dificuldades e problemas que a Persona possui? Pode ser alguma dificuldade o problema não resolvido pelos atuais produtos e serviços existentes no mercado?

5) Determine os potenciais ganhos (benefícios e possibilidades) e dores (problemas e desafios) que a Persona talvez tenha.

6) Elabore um desenho que represente a Persona ou construa a persona recortando elementos de imagens de revistas.

7) Pense em quem exerce influência sobre a Persona (como a família, as crianças, os stakeholders, entre outros) e quais são as tendências gerais que afetam essa Persona (como as tendências de mercado, de tecnologia, as megatendências, entre outras).

Aqui você pode encontrar um conteúdo exclusivo sobre como montar a sua persona.

Organize o time

Sabendo quem é o seu público, com qual produto/serviços vai trabalhar, com quem você vai falar e quais são suas metas, é preciso listar quem vai fazer parte da sua equipe.

Entendendo a dimensão do trabalho, você consegue delegar melhor as responsabilidades de cada um e concluir a terceira fase do planejamento, que é montar um cronograma.

Por isso, costuma ser vantajoso a contratação de uma agência, que tem, na maioria das vezes, todas as áreas de marketing integradas e maestria para apoiar o crescimento do seu negócio. Claro, será fundamental uma aliança de trabalho entre a sua empresa e a agência, uma vez que ninguém sabe do seu negócio como você. Assim, o gestor fica disponível e focado na gestão do seu próprio negócio

Determine objetivos

Por fim, segmente as suas metas.

Ao invés de você estabelecer somente uma visão a longo prazo, tente separar por semestre, e então a cada mês até chegar por semana.

Assim ficará muito mais claro o que cada um precisa fazer em cada dia de trabalho, para garantir que a meta final vai se concretizar.

É essencial, também, conhecer seu orçamento e garantir que sua operação de vendas e marketing seja financeiramente saudável para o negócio.

Não adianta ter metas e objetivos desalinhados da sua estrutura e capacidade: o nome disso não é meta, é sonho!

Algumas perguntas importantes a considerar são:

✔ Qual é a margem de lucro esperada da sua operação?
✔ Quanto da sua receita será investido em marketing e vendas?
✔ Qual a porcentagem que pode/deve ser variável e quanto deve ser fixo?
✔ Qual é a projeção de faturamento para o ano?
✔ Quanto custa no mercado contratar as pessoas que deseja trazer para a empresa?

Estas informações serão essenciais para traçar os objetivos com um pé na realidade.

Tenha uma analise panorâmica

Você já ouviu falar em análise SWOT?

Também conhecida como análise F.O.F.A quando traduzida para o português, é uma tabela que traz os seguintes quadrantes: Fraquezas, Forças, Oportunidades e Ameaças.

Fazendo cruzamentos entre os quadrantes, descobrimos informações importantes que influenciam nossa tomada de decisão, e podem nos mostrar qual deve ser a principal meta do nosso planejamento.

Ou seja, melhora (e muito!) a visão panorâmica de negócios de quem não tem ideia do que precisa ser feito.

Essa matriz permite que o gestor tenha plena visibilidade:

✔ Daquilo que precisa tirar o máximo de proveito, para tentar neutralizar ameaças externas;

✔ O que precisa aproveitar bem para não deixar nenhuma oportunidade passar;

✔ Quais situações podem ser usadas a favor do seu negócio para minimizar qualquer problema;

✔ E por fim, o que precisa ser corrigido com urgência para não se tornar um grave desafio para a empresa.

Para ficar mais claro, esse é um exemplo!

Uma loja de roupas dentro de um shopping pode ter como ameaça a quantidade de concorrentes que ficam no mesmo andar.

A sua fraqueza, contudo, é que não tem nenhum canal de contato com os clientes para que se lembrem de sua existência, e por consequência a loja é rapidamente esquecida.

E se o gestor responsável pela análise SWOT percebesse que eles têm uma rede social inativa, enquanto as lojas do mesmo andar não tem nenhum feed para aproveitar?

Bingo!

A loja pode usar as redes sociais a seu favor e criar estratégias inteligentes para se sobressair no digital, estando presente na lembrança dos usuários que um dia já passaram pelo seu atendimento.

Essa pode ser uma vantagem competitiva que antes não era perceptível, mas passa a se tornar a oportunidade de estar um passo à frente da concorrência.

Deu para entender?

Claro que esse mesmo gestor, ao estudar toda a sua Matriz SWOT e buscar por mais combinações, pode chegar a ainda mais conclusões.

O importante é não se confundir: Forças e Fraquezas falam do que está dentro da empresa e só depende dela, enquanto Oportunidades e Ameaças vêm de fora e não podem ser controladas.

Recomendamos que crie sua matriz SWOT para ter essa visão panorâmica antes de estabelecer todas as metas do seu planejamento.

Nunca cometa esse erros!

Independente do seu tempo de mercado ou a reputação de sua empresa, nunca trabalhe com o famoso “achômetro”, que é um mundo de suposições.

Pensar que por sua experiência você tem a certeza de que algo vai funcionar, de que um produto é adorado pelos clientes ou de que um serviço vai ser usado por certo tipo de pessoa, é uma bomba.

Acredite se quiser: muitas empresas colocam tudo a perder por excesso de autoconfiança, pecando na fase de pesquisa para certificar suas teorias antes de partir para a ação.

Não deixe o digital de fora, neste Planejamento de Marketing!

Em um mundo cada vez mais conectado, não dá para deixar de fora o potencial das diferentes ferramentas digitais. Você precisa falar a mesma língua dos seus clientes!

O que isto significa?

Significa que é preciso saber quais os canais digitais que combinam melhor com o seu negócio e claro, com o seu cliente.

Algumas exemplos de perguntas básicas que precisam ser respondidas:

• Como a sua empresa está inserida no meio digital?
• Qual o desempenho do seu site?
• Quais as palavras-chaves de maior relevância nas pesquisas do seu produtos ou serviços?
• Quais os conteúdos e as pautas que respondem às principais dúvidas das personas definidas?
• Quais as campanhas que você fez nos últimos 2 anos? Quais as que funcionaram? Quais não trouxeram resultados?
• Quais as plataformas que sua empresa está presente? E os seus concorrentes?
• Seus recursos web estão disponíveis no celular?
• Qual o grau de satisfação dos seus clientes?

Se você for diretor da empresa, é provável que precise de uma agência especializada para ajudar desde o processo de planejamento e operacionalização do plano de ação.

Isso porque você estará envolvendo mais de um profissional ( gestores de tráfego, especialista em SEO, designers, analista de Mídias Sociais, entre outros), e diferentes áreas precisam se conversar, para atender objetivos que já tinham sido estabelecidos antes.

A importância de revisar seus resultados

Mais um ano que se passa, todos os seus lançamentos deram certo, os produtos estão vendendo e os clientes estão felizes!

Ufa, todo mundo pode respirar tranquilo e montar o planejamento do ano que vem, certo? Errado!

Sem um relatório de marketing, que deve ser analisado mensalmente e no final do ano, numa revisão geral, você não pode ter certeza de que suas ações foram assertivas!

Ao revisar tudo que foi feito, você pode entender quais metas foram atingidas, o que pode ser melhorado e até detectar erros, evitando deslizes para a próxima etapa.

Fato que a experiência leva à perfeição, mas esse cenário ideal não vai se concretizar, se você não tiver dados e informações para entender se seus resultados poderiam ter sido melhores.

Caso tenha uma equipe enxuta, saiba que uma agência faz isso muito bem.
Para ter menos dor de cabeça, é muito bom contar com profissionais de ponta!

A ALTgrupo se consolida como uma das principais agências de comunicação especializada em performance digital, e pode te ajudar a planejar e executar suas estratégias do começo ao fim.

Por Por Alexandre Fattori, especialista em marketing digital, com mais de 15 anos de experiência, formado em comunicação pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV.

Original de ALT Grupo